Телесейлз и/или телемаркетинг?

Продажи материального, интеллектуального продукта и/или услуг являются конечной целью любого бизнеса и сегодня, как и в конце прошлого века основная доля торговых сделок в сфере ритейла, во всяком случае в аспекте предварительных соглашений ведется по телефону, что, по сути, продолжает делать достаточно привлекательным телесейлз (продажи по телефону) несмотря на ряд негативов «холодного» обзвона, ставшие безусловными на текущий момент:

• в превалирующем большинстве случаев штатный или вольнонаемный менеджер по продажам, центр/агентство телефонных продаж или call-center проводит «холодный» обзвон по спискам абонентов городских телефонных линий и/или провайдеров сотовой связи, что при высокой конкуренции на потребительском рынке конкретного города обуславливает значительное число звонков потенциальному клиенту с предложениями от разных коммерческих структур, и, соответственно определяет раздражение, неприязнь и превентивное неприятие контактов вплоть до блокирования входящих с определенного номера (у провайдеров сотовой связи) или намеренного сброса вызова еще до начала разговора;
• за очень редким исключением менеджеры, агентства телефонных продаж и некоторые колл центры не только инициируют контакты «не вовремя», но и работают с общими списками без гендерной разбивки по полу, национальности, семейному положению, социальному статусу и возрасту, а предложение средств женской гигиены одинокому мужчине, скейтборда пенсионеру, свечей от геморроя молодой бизнес-вумен и т.д. не только не дает эффекта в плане продаж, но и крайне негативно влияет на потребительское реноме компании;
• при расширении географии влияния бизнеса телесейлз в городе, где расположен центр телефонных продаж, колл центр для интернет магазина, штатные или вольнонаемные менеджеры по продажам de facto не дает результата, а «холодный» обзвон по международной линии или на номера других провайдеров сотовой связи обходится предельно дорого, причем эффективность такого обзвона весьма сомнительна, поскольку без предварительной подготовки потребительского рынка в другом городе, регионе осуществляется коммуникация с потенциальными клиентами, которым неизвестна компания, торговая марка, продукт или услуга.

Телемаркетинг в аутсорсинговых колл/контакт/контекст центрах.

De facto телесейлз является составной частью телемаркетинга, который кроме «холодного» обзвона по городской или мобильной связи включает рассылки СМС, Direct Mail, факсов, продажи на входящих, в том числе на горячих линиях разного формата и направления, звонках в службы поддержки или виртуальный офис, а также проведение рекламных кампаний, как в СМИ, средствами наружной рекламы, на веб ресурсах компании, так и в социальных медиа, реализацию проектов репутационного менеджмента и т.д. Т.е. телемаркетинг – это емкий пакет мероприятий по увеличению объемов продаж, в котором телесейлз используется в той или иной мере в зависимости от конъюнктуры рынка, специфики предлагаемого продукта/услуги, наличия/актуальности клиентских баз с гендерной разбивкой, уровня конкурентной борьбы в городе, регионе, узнаваемости и конкурентоспособности компании, торговой марки/бренда, продукта/услуги и т.д. и т.п.

Телемаркетинг в полном объеме буквально незаменим для стартапов и активно развивающихся бизнес-структур, а только телесейлз в основном используется для поддержки действующего и географически локализованного бизнеса, однако прогрессивные российские аутсорсинговые контакт/контекст центры используют избирательный подход к различным инструментам телемаркетинга, что позволяет снизить сметные затраты на реализацию проектов, а также используют телесейлз только после выявления и предварительной подготовки клиентской ниши к контактам по продаже.

Дата публикации: 20.01.2016

Все новости раздела